Anche tu Ristoratore commetti questi 3 errori?

Per avere un’attività ristorativa di successo, talvolta basterebbe evitare di commettere gli errori più comuni che i ristoratori fanno.

Troppo spesso (nel 90% dei casi!) mi sono imbattuta negli stessi stupidi errori di sempre. E sono principalmente 3 affermazioni che la maggior parte dei ristoratori usano in modo errato quando vogliono attirare l’attenzione di potenziali clienti (finendo, tuttavia, per allontanarli e uniformarsi alla massa).

Se hai un’azienda e non vedi risultati dai tuoi post e dalle tue campagne, è molto probabile che tu stia usando una o più di queste tre espressioni che non dovresti mai scrivere.

  • AFFERMAZIONE DA NON SCRIVERE Numero 1:
    Promuovere il Ristorante con lo slogan “QUALITÀ”

 

Il primo errore che commette il 90% dei ristoratori è promuovere il proprio Ristorante con lo slogan “Qualità”.

Ora ti immagino pensare: “Manu, non capisco. Mi stai dicendo che non devo offrire qualità nel mio ristorante?

No, non sto dicendo questo. E ora ti spiego.

 

LA QUALITÀ

Se fai parte della “setta” di coloro che si pubblicizzano con la “qualità”, nel 90% dei casi anche tu hai provato almeno una volta a fare leva sui termini ormai obsoleti e che solo i poco furbi pensano davvero sortiscano ancora un qualche effetto psicologico nella mente del potenziale cliente. Qualche esempio?

“Tradizione e innovazione”…

“Esperienza e passione”…

“Tradizionale e Moderno”… 

Fare leva su queste frasi fatte e ormai scontate che dicono tutto e niente è inutile. Così come inutile è puntare sulla qualità. Qualità non è sinonimo di vendite garantite. 

Prima ti capaciti di questa verità, prima saprai adoperarti per iniziare a fare qualcosa di DIVERSO da quello che hai sempre fatto sino ad ora e che ti ha portato sempre agli stessi risultati. 

Te lo ripeto: qualità non è Sinonimo di vendite garantite.

Per quale motivo?

  1. I clienti danno per scontato che in un ristorante si mangi bene! Non c’è bisogno di sottolinearlo. Non vengono da te per mangiare bene (non solo) ma per vivere un’esperienza.

  2. La qualità della materia prima non conta SE consideriamo il cliente medio, il quale 9 volte su 10 non saprebbe distinguere un filetto di manzo da un filetto di maiale, una tagliata di agnello da una di Angus, un’orata da un branzino.Il cliente medio non ha la minima idea di cosa ha nel piatto. MA…… se gli si comunica VALORE succede che quando il cliente viene da te rimane felice e soddisfatto. Le sue aspettative saranno più alte, è vero, e andranno soddisfatte.Ma proprio per questo il cliente sarà anche disposto a pagare di più perché conosce già il valore del tuo Ristorante prima ancora di venirci, poiché è già stato istruito ed educato al tuo valore.Come farlo? Attraverso il tuo posizionamento e differenziazione.

  3. C’è un motivo più insidioso per il quale pubblicizzarsi come “il migliore in qualcosa” è inutile: le persone sanno che non è vero e non ci credono a prescindere.Perché la qualità è soggettiva e varia da persona a persona in base al gusto. Puoi essere il migliore per qualcuno ma non esserlo per qualcun altro.Pertanto, quando ti pubblicizzi come il migliore ti condanni automaticamente al fallimento, mettendo di conseguenza in discussione la tua credibilità pubblica.

Vedi, fino a poco tempo fa (e ancora oggi) le persone che facevano business erano spinte dal vendere prodotti di qualità, un po’ come a dire che se io ho il prodotto migliore riesco a venderlo in maniera più facile e quindi avrò più successo.

E difatti un tempo era così. Non c’era la concorrenza che c’è oggi, era tutto molto più semplice. Bastava aprire un nuovo negozio o ristorante nella propria zona, far sì che un po’ di gente lo venisse a sapere anche solo grazie al passaparola… ed era fatta.

Però oggigiorno siamo arrivati a un punto in cui i ristoranti fioccano, c’è una concorrenza spietata e la qualità non è e non può più essere un elemento decisionale per i clienti.

E perché se fosse vero questo allora tutti i fast food come McDonald’s presenti al mondo dovrebbero chiudere.

Sei d’accordo?

Ecco.

E se stai leggendo questo articolo molto probabilmente hai capito che oggi siamo nell’era dell’informazione, della comunicazione, dei contenuti di valore, della formazione.

Tutte quelle persone che entrano in possesso degli strumenti necessari a veicolare del valore che può in qualche modo incidere sulla vita delle persone migliorando il loro stile di vita, agevolando un servizio, aiutandoli a raggiungere un determinato obiettivo, a superare un ostacolo, o regalando loro un piccolo momento di piacere fosse anche solo gustando un piatto, o facendogli scoprire che proprio nel tuo locale possono ritrovare il luogo per vivere quella specifica sensazione od esperienza come in nessun altro posto…

… ecco, tutte quelle persone che entrano in possesso degli strumenti necessari a veicolare del valore, hanno in mano il potere.

Perché?

Semplice.

Hanno il potere di migliorare esponenzialmente come si sentono le persone quando entrano in contatto con loro.

Tuttavia, per tornare al concetto iniziale, non è detto che sia necessario un prodotto di qualità eccelsa perché sia amato da un certo tipo di pubblico.

McDonald’s fa i migliori hamburger del mondo? Non credo proprio. Eppure non possiamo negare sia l’azienda che ne vende di più…

 

Oggi un’azienda che ha un prodotto di scarsa qualità
e ha un processo di vendita… vende.

Oggi Un’azienda che ha un prodotto di qualità
ma non ha un buon processo di vendita… non vende. 

 

Non è viceversa la cosa, ok?

Quello che sto cercando di dirti è che se anche tu vuoi utilizzare i social e Internet in generale per far conoscere il tuo ristorante e attirare clienti, non basta più avere il prodotto migliore o la location migliore…

Bisogna avere la giusta offerta e metterla davanti alla giusta persona,
il giusto prodotto/servizio per il giusto pubblico.

 

Per ricapitolare, il concetto di “qualità” non è un’idea differenziante.

 

  • AFFERMAZIONE DA NON SCRIVERE Numero 2:
    Promuovere il Ristorante con lo slogan “PREZZO BASSO”

 

“Noi facciamo gli sconti”. Ah.

Sconto del 15% il mercoledì!

Mangi in 2 e paghi per 1!

Paga 7 notti al costo di 5!

Smettila di parlare di sconti e di prezzi. Non stai preparando l’ennesimo volantino dove annunci le offerte discount.

Siamo purtroppo ancora molto legati al concetto che farsi pubblicità sia parlare esclusivamente di sconti e promozioni. Vediamo la pubblicità semplicemente come un Compra!, Compra!, Compra! e non come un “Ti mostro quello che posso fare per te”.

Oggi il consumatore è stufo di visualizzare un tipo di comunicazione stile mercato del pesce. 

Sono sicura ti sarai domandando a questo punto: 

Come faccio allora a persuadere i clienti a venire da me anziché lasciarli in pasto ai miei concorrenti?
Perché un cliente dovrebbe scegliere me anziché un mio competitor?

E l’unica cosa che può attirare e fare la differenza ti sei spesso convinto sia il prezzo più basso.

So bene ti avranno detto e inculcato nella testa che abbassare i prezzi o fare sconti per attirare la clientela è la soluzione migliore.

Ma quante volte ci hai provato senza ottenere risultati o, nella peggiore delle ipotesi, hai peggiorato la tua situazione attuale?

Il problema di un ristorante o qualsivoglia locale, non è e non deve essere una questione di quali prezzi vi sono sul menu ma sempre e solo una questione di valore. 

Il ristorante che riesce a trasmettere il giusto valore ai clienti, spiegando loro in cosa è diverso (non migliore, diverso!) da tutti gli altri, otterrà che i suoi clienti non avranno problemi a pagare il giusto prezzo per mangiare da lui. 

Chi invece non riesce a far percepire il giusto valore al giusto pubblico, troverà come unica soluzione abbassare i prezzi del Menu, con ovvi danni per l’attività.

E allora come puoi farti notare in un mercato iper saturo come quello della ristorazione? 

Come evitare la battaglia dei prezzi?

Cosa occorre fare per conferire a un prodotto o servizio lo status di brand di alto profilo?

Ti sembrerà banale la risposta e magari impensabile ma ti assicuro che è la soluzione più ovvia ed efficace. 

Il modo migliore per posizionare il tuo ristorante tra i più desiderati, è stabilendo un prezzo di fascia medio-alta o alta. Il prezzo comunica un messaggio che va ad agire direttamente sulla psicologia del consumatore, che tende a considerare i prezzi più alti come garanzia di un valore elevato. 

I ristoranti (o in genere qualsiasi prodotto o servizio) più economici sono invece percepiti come di livello inferiore.

Parlare di prezzo basso, è questo che vuoi? Dire che costi poco e che quindi ci dobbiamo accontentare di una qualità medio bassa?

O che hai invece una qualità alta e quindi anche il prezzo non sarà proprio bassissimo? 

Affermare di avere un buon rapporto qualità/prezzo è legato al concetto n.1 da non dire di cui abbiamo parlato prima riguardo la QUALITÀ.

Non parlare di qualità. Non parlare di prezzo.
Racconta piuttosto in cosa di traduce quella qualità e quel prezzo. 

Ti mostro qualche esempio.

  • Hai tutto il delivery che ti serve dove vuoi e quando vuoi in città entro XX minuti e salti la fila in negozio se vieni a trovarci, per un abbonamento fisso da XX Euro al mese: paghi poco per avere tantissimo.

 

  • Una camera di 45 metri quadri con terrazzo sul mare al prezzo di un tre stelle di città. I sogni non sono sempre così costosi.

 

Traduci in benefici e vantaggi per il consumatore ciò che per te è nel concreto la tua qualità e il tuo prezzo, senza parlare di qualità né di prezzo. 

 

Per ricapitolare, il concetto di “prezzo basso” non è un’idea differenziante (oltre a non essere una buona idea). 

 

  • AFFERMAZIONE DA NON SCRIVERE Numero 3:
    Promuovere il Ristorante con lo slogan “SERVIZIO ECCELLENTE”

 

Altrimenti detto: cordialità, servizio giovane, servizio attendo al cliente ecc. ecc.

La gentilezza del tuo personale di sala è qualcosa che viene considerato come dato certo. Non penserai i tuoi ospiti si aspettino che i camerieri gli tirino i piatti in testa o che non gli rivolgano il saluto?

Quindi anche la cordialità e la gentilezza verso il cliente NON è una caratteristica che ti eleva e ti differenzia rispetto ai tuoi concorrenti, perché a nessuno (si spera) gli verrebbe mai in mente di fare il contrario.

Il servizio pre, durante e post prenotazione fa parte dell’esperienza cliente ed è fondamentale, assolutamente! 

Ma contano i fatti, non le parole.

Non sei tu a dover esplicitare che il tuo servizio è eccellente, è il cliente che deve dirlo e lasciare una recensione sulla sua opinione riguardo l’esperienza vissuta nel tuo ristorante.

Il servizio, così come la qualità e il prezzo, sono caratteristiche facilmente copiabili e replicabili al giorno d’oggi.

Ai clienti non basta più mangiare bene: sono in cerca di esperienze memorabili da portarsi a casa, da raccontare e condividere sui social. 

Qual è quella peculiarità che puoi garantire e offrire ai tuoi clienti per far vivere loro un’esperienza unica e straordinaria? 

Quanto più originale, particolare, specializzata, personalizzata, umana, divertente o differente sarà la tua identità differenziante, tanto più il tuo locale riuscirà a distinguersi dalla concorrenza.

Ricorda. Ripetere le stesse azioni porta agli stessi risultati. 

Significa che continuare a fare le medesime azioni di sempre, continuare a pubblicizzare il tuo locale come hai sempre fatto e come fa la stra grande maggioranza dei ristoratori, porterà il tuo Ristorante esattamente nella situazione in cui si trova ora, anzi peggio.

 

Se vuoi scoprire  il modo di vedere il tuo locale o ristorante, non puoi

Passa all’azione.

Manuela Viel